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              實體店逆襲電商5大絕招,將營業額提升10倍

              在中國絕大多數實體店經營者眼里,2015無疑是寒冷的一年。近日,一篇名為《2015實體店陣亡名單》的文章更是被傳遍朋友圈,根據文中整合,我們了解到:過去一年,無論是百盛還是萬達,李寧還是kappa,從商超百貨到街頭專賣,紛紛進入關店潮,恍如一秒陷入商業版的“無間地獄”。于是,很多人就說了,實體店已經窮途末路,不然,為什么會有大規模地倒閉?

              筆者今天就是要一點點推翻,已被多數人蓋棺論定的“實體店沒落”的“聳聽危言”——君不見,意大利年銷售額15億的“爆款”超市Eataly嗎?君不見,國內很多大型的電子商務平臺,紛紛開辟線下戰場,開起了實體店嗎?所以說,假設電商10000個理由讓實體店倒閉,那么,一定有第10001種理由讓實體店繼續走紅,就看你怎么對待!

              未來,到底是誰家的天下,絕不是形式能決定的??墒?,關店潮之下,為什么大部分實體難以生存?而那些不僅沒有降溫,反而愈發顯示出其價值感和生命力的實體店背后,又到底是靠什么在支撐呢?且看筆者的理性分析。

              未來這6類店鋪終將走向沒落!

              實體店銷售業績下滑,電商的沖擊只能算做客觀因素。很多人對自身存在的各種問題卻視而不見,也缺乏深刻檢討,尤其是下面這6類店鋪,必須迫切需要審視門店存在的各種內在缺陷和不足……

              1、墨守成規的山寨“營銷寶典”

              筆者發現,我們中國人有一個不好的習慣,不愛獨立思考,總愛模仿別人怎么做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就出于這個原因。不僅是裝修、項目,很多老板甚至看誰誰成功了,模仿對方營銷模式時,都懶于思考自己行業適不適合,就“對號入座?!睜幭嗄7碌膶ο蠡旧想x不開“天天打特價、天天免費送”的范疇,可惜很多人對人家的成功策略只知其一,不只其二。最后的結果當然是天天低毛利、虧本,導致最后連顧客都習慣了你的卑微!

              這樣顯然是弄巧成拙的結果!門店本應站在顧客角度,認真構筑以顧客需求為導向的零售商業本質,必須清楚認識店的顧客都是些什么人?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。

              2、只考慮客單價,不考慮提籃數

              什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的??蛦蝺r越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。

              客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。

              3、只盯緊毛利率,不考慮商品的“流轉率”

              有些名品或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但流轉率高。

              以白酒為例,假如它是10個點的毛利(低的要死人),是不是毛利空間就很???但如果說它每個月可流轉1次,一年可流轉12次,以本金10000元為例計算,也就意味著一個月可以掙1000元的毛利,一年下來周轉十二次,就產生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

              同時,更重要的是,這10000元一年周轉十二次,還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外,我們自己有利潤的一些產品,一定要敢于拿出毛利空間來做活動,以提高它的周轉速度和商品流轉率。

              可是,現實經營過程中,實體店在這個方面卻只認死理。因此,品類結構不合理,坪效更無從談起。

              4、只講求促銷方法,不考慮實體店的“進店率”

              現在競爭越來越激烈,于是很多店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

              如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?

              5、自我麻痹,用同行生意的冷淡來安慰自己

              阿Q精神,今年大環境不是很好,所以很多人就先看看對面的店,也偶爾出去看看其他地區的店,發現人家生意好像也不是那么好,心里就踏實了,晚上睡覺就覺得很安穩了!

              6、從不考慮降低運營成本

              實體為什么干不過青海軟件開發電商?很大程度上與運營成本太高直接相關。而很多實體商經營商往往卻對此“選擇性遺忘”。首先是房租高,不斷有消息傳來,煤企賣200萬噸的煤才有可能買得起北上廣價值千萬元的一套房、四成上市公司全年利潤買不起一套房??梢姌鞘兄卟豢膳实绞裁闯潭?。第二是稅負重。最近,中國人民銀行調查統計司司長盛松成撰文指出,近年來,我國企業稅率高企,稅負增長快于收入,企業稅負持續加重,小微企業尤為突出。企業稅負在國際上處于較高水平,由此削弱了我國經濟的微觀活力。


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